Angela Maria Arias Toro**
El comportamiento del mercado on line potencializado a partir del confinamiento en pandemia y ahora en el pos confinamiento produjo la dinamización de las operaciones comerciales, en consecuencia determinó la sostenibilidad y sustentabilidad de la empresa. Hoy el cliente on line y off line exigen y esperan una Negociación basada en principios
• Orientada hacia los resultados
• la cual requiere destrezas de comunicación.
• haciendo énfasis en la dignidad mutua
• teniendo claro como se debe ser duro en cuanto a las metas, suave en cuanto a las personas.
Para obtener las partes involucradas un resultado GANA- GANA.
Por lo tanto la omnicanalidad se puede enmarcar como un juego cooperativo, caracterizado por un contrato que puede hacerse cumplir. Con dos jugadores que negocian qué tanto quieren invertir en un contrato. A esto se le llama solución a una propuesta de coalición y de reparto de los pagos que garantice estabilidad.
La manera más segura de garantizar el éxito es definir un objetivo que usted señor empresario logre por su propia cuenta. Hay que generar un procedimiento bien pensado para hacer frente a los conflictos. Siempre existirá una diversidad inmensa de intereses distintos frente a variables típicas cómo el precio. Por lo tanto le es obligatorio el conocer y utilizar la big data para aplicar la teoría de juegos de modo que este abierto para comprender más adecuadamente la conducta de sus clientes frente a la toma de decisiones.
Usted señor empresario debe agregar valor a su producto o servicio antes de negociar y así mejorar su poder de negociación, para que en la mesa no solo le hablen de precio. Es posible que lo más importante para su cliente sea la disponibilidad del producto, la garantía, los servicios de soporte, tiempos de entrega, amabilidad en la atención el cliente, el paga por ello. Es cerrar la venta con anterioridad. La omnicanalidad es una herramienta con la que puede mejorar su estrategia y maximizar utilidades .
Existe una zona de acuerdo entre su mínima oferta y la máxima del comprador. Si usted conoce de antemano lo máximo que estaría dispuesto a pagar su cliente, lo que se puede lograr utilizando las técnicas de marketing digital, el big data, la minería de datos, el análisis de KPI, obtiene la información para ponerse muy cerca por debajo de la oferta. Ese conocimiento es más valioso que las más sofisticadas tácticas de persuasión. El objetivo hoy es trazar una estratégia GANA- GANA.
“Los negociadores astutos no sólo juegan bien sus cartas, sino que diseñan el juego para que les favorezca aún antes de sentarse a la mesa de negociación”. Lax & Sebenius, Negociación en 3 D, Escuela Harvard de Negociación.
** Ingeniera Industrial – Universidad Tecnológica de Pereira y Especialista en Negociación y Relaciones Internacionales- Universidad de los Andes.
